Ho ritrovato i vecchi appunti di un bell’intervento al quale ho assistito in una delle nostre convention aziendali di qualche anno fa.
Il relatore, che chiameremo “il RE”, parlava della negoziazione commerciale con particolare riferimento ad un libro che consiglio di leggere: “Getting more” di Stewart Diamond.
In soldoni vengono fuori 12 regole da tenere a mente se si vuole essere efficaci nella negoziazione commerciale.

Riguardando gli appunti e pensando alle tante cose che si fanno in una giornata ho capito come la negoziazione in senso più ampio si ritrova in molte cose che facciamo anche nella vita quotidiana. La negoziazione è il cuore dell’interazione umana e vale sempre, sia che si parli con un cliente, con la moglie o con il nostro promotore finanziario.
Per fissare le idee, ecco un esempio pratico in cui vi potrete ritrovare facilmente se avete dei bambini: “convincere mia figlia di 6 anni a tenere in ordine la sua cameretta”. Scopriamo insieme come le 12 regole (in realtà 11) vengono applicate inconsciamente senza particolari forzature della nostra mente.

Regola1 – Definire gli obiettivi
Mi piacerebbe che mia figlia tenesse in ordine la sua camera che normalmente è stracolma di libri, giochi e pupazzi. Vorrei che lo facesse ogni giorno in modo che quando va a letto non bisogna farsi strada in mezzo al disordine per raggiungerla.

L’obiettivo è molto sfidante ma il semplice fatto di averlo definito ci aiuta e ci mette già in condizione di vantaggio rispetto a chi non ha le idee tanto chiare.

Regola2 – Capire cosa pensa il cliente
Mi metto nei panni della bambina e cerco di capire perché dovrebbe interessarle fare questa cosa. Cosa ci guadagna? Lo troverà divertente? Sarà noioso?

Devo convincerla “che lei lo vuole fare” toccando i tasti giusti per lei.

Regola3 – Entrare nella sfera emotiva, la negoziazione è irrazionale
Finché continuo a spiegare soltanto gli aspetti razionali della vicenda, capisco che non andrò lontano. Dire che la camerette deve essere tenuta in ordine perché così avrà sempre un bell’aspetto non mi aiuta. Serve agire sugli aspetti irrazionali della vicenda, quelli che sono sempre diversi per ciascuna persona e che sono difficili da scoprire.

Io conosco mia figlia e so che lei è una a cui piace sentirsi importante (come poi molti bambini) quindi dirle che la cameretta in ordine è tipica delle bambine più grandi mi può aiutare. Insistere sul fatto che potrà avere dei cassetti dove organizzare cerchietti, elastici e spazzole può ulteriormente aiutarmi. Queste sono leve che con lei funzionano.

Regola4 – Ogni situazione è diversa
Ovviamente potrei scrivere un altro articolo completamente diverso che racconta dei tentativi per convincerla ad apparecchiare la tavola prima della cena. Le argomentazioni cambiano e il contesto è diverso, inutile generalizzare. Ogni volta è una sfida diversa.

Regola5 – Progresso graduale e soluzione incrementale
Il risultato non arriva tutto e subito. Siamo passati da

  • armadio in ordine,
  • lettino rifatto al mattino (a modo suo),
  • scrivania vagamente in ordine,
  • giocattoli più o meno a posto dopo averci giocato.

Con molta pazienza e perseveranza adesso sta cominciando ad apprezzare le varie cose nell’insieme e spesso la cameretta risulta completamente in ordine.

Questo aspetto che è sicuramente più complicato da “digerire” se parliamo di negoziazione commerciale è comunque alla base di un buon approccio consulenziale e non andrebbe mai dimenticato.

Regola6 – Scambiare quello che ha valore per le parti
Qui andiamo sul difficile. Ciascuno di noi da maggiore o minore importanza a determinate cose in base al carattere, gli obiettivi e il contesto. Nel mio caso puntare al concetto di “paghetta settimanale” come incentivo ha avuto un buon risultato dato che anche mia figlia comincia ad apprezzare l’indipendenza economica ovvero la possibilità di comprare quelle odiose bustine in edicola a 3-5 euro ciascuna (che grande business).

Regola7 – Individuare gli standard, le regole e le eccezioni
A Laura piace avere del tempo libero per disegnare o fare dei lavoretti per conto suo. Al momento queste sono le regole e gli standard che la spingono a decidere se una cosa va fatta e come. Concetti come

  • camera in ordine = più spazio a disposizione per disegnare in fogli più grandi (quelli A0 per fare i cartelloni)
  • camera in ordine = più spazio per fare un grande villaggio dei puffi

in questo caso funzionano.

Regola8 – Essere trasparenti e costruttivi
Se puntiamo semplicemente ad essere sempre noi stessi di sicuro non sbagliamo e non rischiamo di dover mantenere delle “sovra-strutture” che non ci appartengono. Evidentemente in questo esempio non ho motivi per non essere me stesso ma in altre circostanze non è sempre così facile.

Regola9 – Comunicare e contestualizzare
Qui il tema riguarda il comunicare le cose ovvie contestualizzandole con la situazione.

“Hai visto che con l’armadio in ordine trovi subito la spazzola al mattino quando ti serve?”
“Con tutto il pavimento libero puoi giocare alla scuola di danza con le tue amiche”.

Regola10 – Approcciare i problemi come opportunità. Non subirli.

Lei: “Ecco papi, adesso il cassetto non è abbastanza grande per metterci dentro tutto quello che stiamo togliendo da terra. Uffa lo sapevo…”
Io: “Che ne dici di mettere tutti i pupazzetti piccoli in quella bella scatola da tenere in vista sulla scrivania? Potrebbe essere la loro casetta e così rimane più spazio nel cassetto per il resto…”

Regola11 – Accettare le differenze. La diversità è creativa
In questo caso adoro il fatto di avere a che fare con una bambina. Questo mi porta a ragionare su tante cose che da uomo non prenderei in considerazione o comunque non considererei allo stesso modo. In altri contesti la diversità può avere anche altre forme ma in generale fa sempre bene e contribuisce a stimolare il pensiero laterale.

Regola12 – Prepararsi ed esercitarsi
Chi ha dei figli piccoli in giro per casa sa benissimo che non saremo mai abbastanza preparati ad affrontare tutto ma questo è anche il bello, per quanto mi riguarda i bambini sono una fonte inesauribile di energia e idee.

OK, abbiamo finito questo lungo esercizio per descrivere le 12 regole di Diamond (o del RE). Adesso provate a pensare ad una qualunque altra situazione, lavorativa o non, e vedrete che le regole si applicano in modo più o meno evidente. Come abbiamo detto in apertura, la negoziazione è il cuore dell’interazione umana, provare per credere.

Buon lavoro a tutti.