Sicuramente vi sarà capitato di trovarvi da un cliente e iniziare la vostra presentazione con la tipica frase “se avete domande, fermatemi pure in ogni momento…“, ammettiamolo, è la frase che spesso si dice pensando di mettere a proprio agio la controparte e dimostrare allo stesso tempo di essere disponibili e preparati sull’argomento.

Da qualche tempo il mio approccio è invece “se avete domande, tenetele per la fine. Magari durante la presentazione troveranno già risposta“. Questo succede da quando, durante un incontro e all’ennesima interruzione, ho riflettuto seriamente su quello che Oren Klaff chiama frame analyst.

Nel suo “Pitch anything”, che da poco trovate in libreria anche in italiano, Oren parla infatti dell’esistenza di diverse cornici o strutture mentali che lui chiama “frame” e che caratterizzano le diverse persone. Esistono un numero finito di frame, tra quelli più comuni nel mondo del business troviamo quello dell’analista, del potere e del tempo.

Un certo frame caratterizza una determinata persona e durante un incontro ogni individuo arriva con il proprio frame che rappresenta quindi il modo in cui vede le cose ed è predisposto ad interagirci. Qualunque sia il frame che ci troveremo davanti abbiamo una certezza: è spinto dall’istinto di sopravvivenza e per sopravvivere cercherà in maniera inconsapevole lo scontro. Solo uno dei due contesti avrà la meglio e prenderà il controllo sull’altro e quindi sull’incontro stesso.

Rispondere puntualmente ad ogni domanda servirà soltanto a rompere il ritmo della nostra presentazione, soddisfare la richiesta di una singola persona ma quel che è peggio distogliere gli eventuali altri ascoltatori dalla nostra big picture.

Generalmente le domande in corsa, sono quelle analitiche legate a chiarimenti su numeri, metodo, operatività. Sono tutte domande che possono tranquillamente trovare una risposta in seguito, magari in un’appendice che avremo già preparato proprio per anticipare i dubbi più immediati.

Permettere quindi ad una persona dotata di frame da analista di prendere il controllo della situazione, sposta la nostra presentazione da un contesto emotivo ed emozionale legato a bisogni ed esigenze ad uno analitico e razionale che non ci porterà al risultato desiderato. (Se non sappiamo quale sia il nostro risultato desiderato evidentemente non abbiamo ben chiaro l’obiettivo per il quale ci troviamo dal cliente e in questo caso direi che il frame analyst non è la prima cosa di cui mi preoccuperei).

Se siamo arrivati dal cliente e abbiamo preparato la nostra bella presentazione efficace (ricordate? 10-15 slide da mostrare in non oltre 20 minuti, rileggi il mio articolo) dobbiamo assolutamente fare in modo che tutto si svolga così per come lo abbiamo immaginato. Permettere che in quei 20 minuti possano esserci delle interruzioni non giustificate, porterà l’attenzione da tutt’altra parte e probabilmente alla fine, superati abbondantemente i 20 minuti, non avremo nemmeno trasferito i concetti chiave che volevamo far passare.

Il libro in questione è particolarmente illuminante quindi se questo articolo vi ha incuriosito, il consiglio è sicuramente quello di leggerlo.

La realtà dei fatti ci dimostra che non è sempre facile comportarsi così come ci stiamo raccontando, tuttavia avere la consapevolezza di come sarebbe bene fare ci aiuta di volta in volta a migliorare ed essere magari un po’ più bravi la volta successiva.

E voi come fate a mantenere la rotta durante un incontro pieno di domande ed interruzioni?

Buon lavoro a tutti.