Oggi parliamo di errori.

Errori che per quanto attenti, non si smette mai di commettere.

A volte sono piccoli, altre volte sono più grandi ma in generale sbagliare ci ricorda che stiamo facendo qualcosa di diverso per provare ad andare oltre il punto in cui ci troviamo.

L’errore è necessario e ci permette di imparare e comprendere in cosa possiamo migliorare. Inutile ricordare che i più grandi jazzisti o i campioni dello sport si esercitano continuamente su cose semplici e apparentemente banali proprio per acquisire gli automatismi necessari e non sbagliare durante la vera performance.

Vi parlo quindi di un mio errore recente e delle riflessioni che ha scatenato in me, magari molti si ritroveranno in situazioni simili e quindi perché non condividerle.

Qualche tempo fa ho fatto una call con un potenziale cliente per un progetto di consulenza.

Mi presento, metto il cliente a suo agio e cominciamo a chiacchierare piacevolmente.

Ascolto, faccio domande, prendo appunti. Tutto come tante altre volte.

Via via che la conversazione va avanti penso di aver individuato i due punti chiave per i quali il mio interlocutore è più attento e interessato/preoccupato. Cerco quindi di approfondire meglio le tematiche e ci lasciamo con due ipotesi sul tavolo, entrambe valide e da vagliare. Una volta scelta la strada da intraprendere si potrà entrare meglio nei dettagli ed approfondire gli aspetti specifici.

Confeziono l’offerta tenendo conto del budget massimo dichiarato ma ritenendo di non poter andare al di sotto di una certa cifra per non andare a svendere il mio servizio.

Descrivo al meglio le due ipotesi di lavoro che ritengo coprano i principali temi di interesse esposti dal potenziale cliente.

Aspetto qualche giorno e ovviamente… non ho preso la commessa altrimenti non saremmo qui a discuterne.

Chiedo alla fine in cosa non sono piaciuto.

Risulto competente e preparato ma con poca empatia rispetto al mio interlocutore che alla fine ha scelto un altro professionista, quello che è riuscito a metterlo maggiormente al centro e farlo sentire importante e ascoltato.

L’empatia, questa sconosciuta!

L’empatia che cerchi sempre di ottenere e raggiungere, che credi di aver trovato ma che poi all’atto pratico vedi scappare e lei rimane lì a guardarti e a prendersi gioco di te.

Ci insegnano che le persone hanno profili e attitudini differenti quindi durante una trattativa dovremmo essere bravi a cogliere i segnali in modo da avere eventualmente qualche carta in più da poter giocare. Si perché è appunto un gioco in cui a volte si vince e altre si perde.

Quando perdo cerco sempre di ripercorrere gli errori fatti: poche domande? Troppe domande? Scarsa comprensione del reale tema di interesse? Ho compreso il tema ma i miei modelli mentali mi portano a discuterlo come se dall’altra parte ci fossi io?

Non credo che esista la risposta giusta, ci vuole esperienza e una gran quantità di errori. Sbagliando si impara, lo ripetiamo sempre ai nostri bambini ma quando poi a sbagliare siamo noi sembra sempre che il problema sia più grande di quello che è.

Complimenti all’altro, che è stato evidentemente più bravo agli occhi del cliente. Io aggiungo un altro importante tassello nella borsa delle cose da ricordare, una borsa tanto grande ma che non deve mai per questo fare paura.

E tu? Continui a fare errori o rischi di diventare infallibile? (potrebbe essere un problema)

Buon lavoro a tutti